CEO da TC iGaming Advisors: Brasil deixou de ser mercado de "crescimento fácil" para estrangeiros

O mercado regulado de apostas esportivas no Brasil completou cerca de um ano e meio de operação formal, e o balanço para operadores internacionais está longe de ser animador. É essa a avaliação de Thomas Carvalhaes, CEO da TC iGaming Advisors, em entrevista ao SBC Notícias Brasil conduzida pelo jornalista Damián Martínez. Para o executivo, a principal surpresa do período não foi o volume de apostas movimentado, mas a velocidade e a complexidade das adaptações regulatórias e tecnológicas exigidas de quem quer operar legalmente no país.

Ilusão do crescimento explosivo

Carvalhaes foi direto ao avaliar a chegada de empresas estrangeiras ao Brasil: "As empresas internacionais chegaram acreditando que bastaria traduzir suas estratégias europeias ou maltesas para o português, integrar uma solução local de pagamentos e ver o dinheiro entrar. Em vez disso, encontraram um ecossistema altamente localizado, no qual as marcas nativas e os grandes pioneiros locais já dominavam o cenário cultural". O executivo destacou que os custos de aquisição de clientes (CAC) subiram de forma expressiva à medida que operadores passaram a disputar os mesmos espaços publicitários, patrocínios no futebol e parcerias com influenciadores. Para ele, "o mercado está crescendo, mas a era do 'crescimento explosivo e fácil' para as empresas estrangeiras chegou ao fim".

Contas que não fecham para médias e pequenas casas

Na visão do CEO, o modelo de negócios vigente no Brasil é insustentável para operadores de pequeno e médio porte. A combinação do valor da licença federal — fixada em R$ 30 milhões —, dos impostos incidentes sobre o Gross Gaming Revenue (GGR), da tributação sobre a renda corporativa e do CAC elevado faz com que "as contas simplesmente não batem para uma casa de apostas comum". Carvalhaes apontou ainda que muitos operadores internacionais subestimaram a estrutura tributária brasileira, em especial a incidência sobre o GGR e os tributos municipais. Para ele, o país entrou em uma fase de consolidação em que apenas empresas com alto capital, tecnologia própria, custos operacionais otimizados ou produtos diferenciados conseguirão sobreviver no longo prazo. O aumento das restrições à publicidade e dos custos de conformidade regulatória, segundo o executivo, também elevou as despesas das operações legais — efeito que pode, na sua avaliação, favorecer o fortalecimento do mercado ilegal.

Pix como referência e política como pano de fundo

Em meio aos desafios, Carvalhaes identificou um ponto positivo estrutural: a integração do Pix ao sistema regulado, que demonstra, segundo ele, o potencial do Brasil para se tornar referência global no monitoramento instantâneo de transações e na verificação da origem dos recursos. Sobre o posicionamento crítico do presidente Luiz Inácio Lula da Silva em relação às apostas, o executivo recomendou que o mercado separe a retórica política da realidade econômica do setor. Para Carvalhaes, o ambiente regulatório já está estabelecido por lei e o Estado também se beneficia da arrecadação de impostos, das taxas de licença e da atividade econômica gerada pelas apostas. O executivo concluiu que, nos próximos cinco anos, as empresas com maior capacidade de adaptação às demandas reais do mercado brasileiro serão as que colherão resultados — e que o Brasil segue sendo destino prioritário, "mas exclusivamente para investidores sérios, com amplos recursos e grande capacidade de adaptação".

Painel no SBC Summit 2026

As análises de Carvalhaes serão aprofundadas no SBC Summit 2026, evento global da SBC a ser realizado em Lisboa, onde ele participará como palestrante do painel "Brazil Unfiltered: What Leaders Actually Think". O debate reunirá ainda Hugo Baungartner, recém-nomeado General Manager da PG SOFT; Jordi Sendra, CEO da Alea; e João Gerçossimo, CEO da EstrelaBet. O objetivo declarado por Carvalhaes é desmistificar a percepção de que o mercado brasileiro oferece crescimento fácil, reforçando que rentabilidade depende de conformidade regulatória e excelência operacional — não apenas de campanhas de marketing agressivas.