Gestão de afiliados no iGaming vai além do onboarding e mira retenção em 2026

O aumento da competição no mercado de iGaming está redesenhando o papel dos gestores de afiliados dentro das estratégias dos operadores. De acordo com a AffPapa, plataforma especializada no ecossistema de parcerias do setor, a função deixou de estar centrada apenas na captação de novos parceiros e passou a abranger qualidade do tráfego, acompanhamento de campanhas, manutenção de relacionamentos e geração de valor sustentável. O pano de fundo desse movimento é a expansão acelerada do setor, com o surgimento frequente de novas marcas e uma disputa mais acirrada tanto pela atenção dos jogadores quanto pela preferência dos próprios afiliados.

Do onboarding à gestão contínua

Durante muito tempo, o trabalho de um gestor de afiliados estava essencialmente associado à prospecção de parceiros, à negociação de condições comerciais e à ativação das primeiras campanhas. A entrada de um novo afiliado no programa ainda é considerada relevante, mas passou a representar apenas uma etapa de um processo mais amplo. Movses Wartan, Head of Affiliate Management da AffPapa, descreve a virada de perspectiva que viveu ao trabalhar com marcas em diferentes estágios de maturidade: "One of the biggest lessons I learned while working with a fast-growing brand was that affiliate management is much more than simply onboarding affiliates and sending deals. (...) real growth comes from what happens after onboarding." Na prática, os gestores passaram a dedicar mais tempo à compreensão do perfil de cada parceiro, à identificação de oportunidades de crescimento e ao monitoramento das campanhas após o lançamento.

Qualidade do tráfego supera volume

A seleção de parceiros também evoluiu: ter muitos afiliados ou um alto volume de tráfego não é mais sinônimo de bons resultados. A AffPapa aponta que a análise das fontes de tráfego e do perfil dos jogadores encaminhados ao operador tornou-se fundamental para identificar quais parcerias têm maior potencial real. Wartan reforça a importância de verificar os afiliados antes de aprová-los, indo além da checagem de legitimidade. "In many cases, a smaller affiliate with strong and loyal traffic performs much better than a larger affiliate bringing low-quality users", afirmou. Nesse cenário, comunicação frequente, troca de ideias sobre campanhas e suporte ativo aos parceiros são apontados como elementos que fortalecem as relações comerciais e contribuem para resultados mais consistentes.

Retenção e FTDs no centro da análise

Os primeiros depósitos realizados por jogadores — conhecidos como FTDs (First Time Deposits) — continuam sendo uma métrica central na avaliação de campanhas de afiliados, mas já não são suficientes para medir o sucesso de uma parceria. A lógica apresentada pela AffPapa é que o valor de uma aquisição depende também da capacidade de transformar o usuário em um jogador ativo e fiel ao longo do tempo. "A brand can generate many first deposits, but long-term success comes from turning those players into loyal and active users through the right retention strategy, communication, and player experience", disse Wartan. Essa perspectiva coloca a experiência do jogador e as estratégias de retenção entre os critérios de avaliação das parcerias, ampliando o horizonte de análise dos gestores.

Atenção aos movimentos do mercado

Outro aspecto que ganhou espaço na rotina dos gestores é o monitoramento das tendências e dos movimentos dos concorrentes. Segundo a AffPapa, acompanhar campanhas bem-sucedidas e mudanças no comportamento do setor ajuda as marcas a identificar oportunidades antes que elas se tornem óbvias. Wartan resume o ritmo exigido pelo mercado: "In such a fast-moving industry, brands that stay still fall behind very quickly." O resultado desse conjunto de transformações é que a gestão de afiliados no iGaming passou a combinar atividades comerciais, análise de desempenho, relacionamento e inteligência competitiva — um perfil bem mais abrangente do que o papel originalmente atribuído à função.