No iGaming brasileiro, estratégia de longo prazo supera força do investimento

O início de um mercado regulado costuma provocar uma corrida por visibilidade: campanhas de grande escala, bônus agressivos e disputa acirrada pelos mesmos canais de aquisição. Com o tempo, porém, essa lógica começa a mostrar seus limites. À medida que a concorrência se intensifica, os custos de aquisição sobem e o simples aumento de investimento deixa de garantir crescimento sustentável. É esse movimento que especialistas identificam no mercado brasileiro de apostas, em funcionamento regulado desde 2025 sob supervisão da Secretaria de Prêmios e Apostas do Ministério da Fazenda.

Para Michela Pace, Fractional CMO da GameOn, o erro mais recorrente entre operadoras que chegam a mercados recém-regulados é tratar a expansão como uma questão de escala imediata. "Os operadores chegam esperando comprar crescimento, mas acabam competindo pelos mesmos canais de aquisição, disputando as mesmas palavras-chave e os mesmos patrocínios. Os custos aumentam rapidamente, e quem se destaca são as empresas que fizeram o trabalho menos visível primeiro", afirma. Esse trabalho passa, segundo ela, por localização aprofundada da operação e por conformidade com um ambiente regulatório que continua em constante evolução. Muitas operadoras internacionais partiram do pressuposto de que modelos bem-sucedidos na Europa poderiam ser replicados diretamente no Brasil — hipótese que o endurecimento das regras de publicidade e o fortalecimento da fiscalização têm posto em xeque.

Retenção e personalização ganham peso nas estratégias

A busca por novos clientes segue sendo prioritária, mas o setor começa a direcionar mais atenção para indicadores de retenção e para o valor gerado ao longo do relacionamento com o jogador. Nesse contexto, a dependência excessiva de incentivos promocionais padronizados é apontada como uma armadilha. "Se todas as marcas oferecem praticamente o mesmo benefício, isso deixa de ser um diferencial e passa a ser apenas o custo para entrar no mercado", observa Michela Pace. Em substituição a promoções genéricas, iniciativas que combinam análise de comportamento do jogador com experiências personalizadas têm demonstrado maior capacidade de elevar o lifetime value — indicador que mede a receita total gerada durante o ciclo de relacionamento entre o cliente e o operador. A avaliação se estende ao uso de influenciadores digitais: o formato pode produzir resultados quando bem planejado, mas muitas empresas ainda priorizam alcance em detrimento de relevância, investindo em perfis que dialogam pouco com o público-alvo e sem estabelecer métricas claras de retorno.

Canais integrados substituem a busca pelo canal perfeito

Outra tendência identificada é a mudança na forma como as empresas distribuem seus investimentos entre diferentes canais. Se antes o debate girava em torno de qual plataforma entregava o maior retorno isolado, hoje o foco recai sobre estratégias integradas em que cada canal cumpre uma função específica na jornada do consumidor. No segmento B2B, por exemplo, relações públicas, produção de conteúdo, SEO, LinkedIn, eventos presenciais e mídia paga tendem a atuar de forma complementar — algumas iniciativas constroem reputação e autoridade, outras geram oportunidades comerciais ou reforçam relacionamentos com parceiros. "Não existe um canal que entregue os melhores resultados em qualquer situação. O desempenho depende dos objetivos da empresa e de como cada iniciativa contribui para a estratégia como um todo", resume Michela Pace.

Peru desponta como próxima oportunidade na América Latina

Enquanto o Brasil concentra a maior parte dos investimentos da indústria na região, outros mercados latino-americanos começam a figurar no planejamento estratégico das operadoras. O Peru é apontado por Michela Pace como uma das principais oportunidades para os próximos anos, combinando regulamentação nacional, base de jogadores em expansão e nível de saturação ainda distante do observado em mercados mais maduros. Dados da plataforma de inteligência Blask referentes a junho de 2026 mostram que as apostas esportivas dominam o mercado peruano, concentrando 83,01% do interesse dos jogadores; em seguida aparecem cassinos ao vivo (8,06%), cassinos online (3,82%), poker online (3,48%) e fantasy sports (1,62%). O perfil etário do público reforça o potencial: 35% dos jogadores têm entre 25 e 34 anos, 25% entre 35 e 44 anos e 22% entre 18 e 24 anos — uma base digitalmente ativa e com forte afinidade por apostas esportivas. A Colômbia, referência regional pela estabilidade regulatória, já atravessou sua fase de crescimento mais acelerado, o que torna o Peru mais atraente para quem busca espaço para consolidação. "Os operadores que investirem em marca e localização agora conquistarão uma participação que será muito mais cara de adquirir no futuro", conclui Michela. O Chile também é citado como mercado a acompanhar, caso o processo de regulamentação das apostas online avance nos próximos anos.