iGaming brasileiro migra foco da aquisição para retenção e personalização

O mercado brasileiro de jogos e apostas regulado entra em uma nova fase, marcada por maior profissionalização e concorrência acirrada. É essa a leitura de uma executiva com mais de 15 anos de experiência em marketing estratégico, gestão de marcas e expansão de negócios, que atuou em empresas globais de diferentes setores antes de ingressar no iGaming ainda no período pré-regulatório. Em entrevista à G&M News, ela avalia que o novo marco regulatório — em vigor desde o início de 2025, sob supervisão da Secretaria de Prêmios e Apostas (SPA) do Ministério da Fazenda — reconfigurou as prioridades estratégicas das operadoras. Para ela, o setor passou a operar em um ambiente no qual "não estamos falando de volume, mas de personalização da jornada, segurança e, nesse momento, estratégias focadas em retenção".

Da aquisição à retenção: uma mudança de prioridades

A transição descrita pela executiva reflete uma tendência observada em mercados regulados mais maduros: quando a disputa por novos jogadores se intensifica e os custos de aquisição sobem, o retorno sobre a base já existente ganha peso estratégico. Nesse contexto, o LTV — sigla em inglês para valor do ciclo de vida do jogador — emerge como métrica central. Segundo ela, aumentar a eficiência desse indicador passa por marketing de conteúdo qualificado, jornadas personalizadas, análise comportamental da base ativa e maior precisão nos canais de performance. O trabalho, portanto, deixa de ser apenas quantitativo e passa a exigir uma compreensão mais profunda do perfil e do comportamento de cada jogador.

Personalização e confiança como diferenciais competitivos

Para se destacar em um ambiente mais disputado, a executiva defende a construção de valor real para o jogador. Ela aponta a segmentação qualificada como uma das principais frentes utilizadas, com atenção especial ao público mais engajado e gerador de volume, e com a criação de experiências diferenciadas com base no histórico de comportamento. A proposta é tratar o jogador como parte de uma comunidade de entretenimento — e não apenas como mais um usuário. Reputação, transparência e comunicação ativa também integram essa estratégia, elementos que a profissional associa à construção de um ambiente de entretenimento responsável, exigência cada vez mais presente nas obrigações regulatórias brasileiras.

Compliance e regulação como pano de fundo

As mudanças regulatórias recentes são vistas pela entrevistada como parte natural do processo de maturidade do setor. Sob o novo regime, as operadoras licenciadas precisam conciliar metas comerciais com obrigações de compliance e segurança jurídica — e o marketing não escapa dessa equação. A executiva, que lidera a estratégia de Brand, Growth, Aquisição e Retenção em sua empresa atual, destaca como um dos desafios centrais transformar ações criativas em resultados mensuráveis sem comprometer as exigências legais. Nesse cenário, eventos setoriais como a terceira edição do G&M Brasil 2026, em São Paulo, são apontados por ela como espaços relevantes de diálogo entre operadores, reguladores e especialistas — oportunidades para alinhar expectativas, discutir desafios práticos e identificar novas possibilidades de negócio em um mercado que, na sua avaliação, ainda tem potencial significativo de crescimento.